Управление ассортиментом — новый ресурс повышения рентабельности бизнеса

Прежде чем приступать к описанию технологии, хотелось отметить один важный аспект управления ассортиментом. Для большинства российских предприятий основной резерв оптимизации ассортимента до сих пор заложен в значительном сокращении ассортиментного ряда. Кроме влияния на экономику предприятия, большой ассортимент распыляет силы компании, затрудняет грамотное предложение товара клиентам (даже сотрудники отдела продаж не всегда способны объяснить разницу между той или иной позицией или наименованием), рассеивает внимание конечных потребителей.

Например, компания занималась продажей элитных вин. Прайс-лист включал 400 наименований разных вин, которые были сгруппированы в 53 группы. Менеджеры по продажам не могли запомнить не только все позиции, но даже и все группы. А уж объяснить потенциальному клиенту, в чем отличие одного вина от другого, и подавно не могли. В итоге клиенты брали только то, что знали, или то, что знали менеджеры и могли внятно объяснить, и из 400 наименований стабильные продажи были только по 40–50 позициям. Все остальное держали «для ассортимента» — вот только потребность в таком ассортименте явно отсутствовала, к тому же невостребованный товар занимал довольно много места на складе и хранился по два года.

Управление ассортиментом — это прежде всего правильный выбор: какие наименования производить, в каком объеме и по какой цене их продавать. Ответив правильно на все три вопроса, мы можем существенно повысить эффективность нашей деятельности.

Задача управления ассортиментом лежит на стыке экономического и маркетингового анализа. Маркетинговый анализ позволяет понять, насколько та или иная позиция перспективна с точки зрения рынка, какой спрос на нее ожидается, растет он или падает. Экономический анализ позволяет оценить, насколько та или иная позиция выгодна самой компании. При сопоставлении данных двух анализов мы и получаем оптимальный ассортимент — и выгодный, и востребованный рынком.

Работа по оптимизации ассортимента начинается с маркетингового анализа. Маркетинговый анализ представляет собой сбор, изучение и анализ информации о рынке. Информация о рынке подразумевает общее состояние и тенденции развития отрасли, расклад сил по компаниям-конкурентам, изменения в потребительских предпочтениях и ожиданиях.

Соответственно, маркетинговый анализ проводится по следующим основаниям:

1. Какой общий спрос на продукцию отрасли: устойчивый, падает, растет.

1 2 3 4 5 6

Все права на представленные материалы, принадлежат их авторам.
По всем вопросам с нами можно связаться через форму обратной связи