Оценка деятельности посредника при экспорте продукции предприятия

Оценка экспортного посредника предприятием-производителем

Посредники играют важную роль при экспорте продукции предприятия. Обеспечивая возможность относительно простого и недорогого выхода на иностранные рынки, использование экспортных посредников позволяет даже малым предприятиям продавать свои товары за границу. Однако существует и ряд проблем, связанных с посредниками, которые могут даже привести к разрыву контрактов. Часто предприятия принимают решение заменить экспортных посредников или организовать свой собственный экспортный отдел для сбыта продукции за рубежом. Впрочем, эту тенденцию можно объяснить тем, что когда производители накапливают достаточный опыт сбыта товаров на внешних рынках, они предпочитают выполнять экспортные функции самостоятельно.

Тем не менее экспортный отдел предприятия-производителя довольно часто отстает в эффективности от профессиональных посредников и не может полностью их заменить. Поэтому такой переход от использования экспортных посредников к прямому сбыту на внешних рынках не всегда оправдан, и многие предприятия сегодня пользуются услугами посредников при экспорте продукции. Постоянная смена посредников значительно снижает эффективность функционирования всей системы сбыта. Например, при частой смене посредников производитель может потерять часть своей доли на рынке или нарушить контакты с клиентами, поэтому для него важно создать благоприятный климат в экспортных каналах сбыта. Решением проблем здесь может стать развитие долгосрочных и продуктивных партнерских отношений с посредниками, позволяющих свести к минимуму конфликты.

Принимая во внимание высокие издержки разрыва отношений с посредниками, необходимо выделить факторы, которые влияют на принятие решений о прекращении контрактов. В целом разрыву отношений обычно предшествует недовольство производителей деятельностью посредника. Таким образом, встает проблема оценки предприятием-производителем деятельности посредника при экспорте продукции.

Можно предложить ряд методик и способов для оценки деятельности участника канала сбыта предприятия. Например, можно использовать матрицу оценки, представленную на рис. 1. При данной методике необходимо принять во внимание, что не все посредники действуют одинаково эффективно. Оцениваются не только такие факторы деятельности, как объемы продаж, рост продаж, но и различия в технологии, мощности, конкурентной и демографической ситуации. Затем проводится сравнение посредников с близкими характеристиками. И наконец, все посредники делятся на четыре группы: посредники-«звезды» (наиболее эффективные и имеющие наивысшую прибыльность); посредники с низким уровнем прибыли, но с высокой эффективностью; посредники-«звезды», работающие не в полную силу (они имеют высокие прибыли, но низкий потенциал эффективности); посредники с низким качеством деятельности (они имеют низкую прибыль и низкую эффективность).

Рис. 1. Матрица оценки посредников

С помощью такой оценки деятельности отдельных посредников можно определить особую стратегию для каждого из них. Например, средства лучше инвестировать в развитие отношений с посредниками-«звездами», работающими не в полную силу, чем с эффективно управляемыми, но имеющими низкую прибыль посредниками. Предприятие также может установить общее состояние своего канала сбыта, определяя распределение своих посредников по частям матрицы.

1 2

Все права на представленные материалы, принадлежат их авторам.
По всем вопросам с нами можно связаться через форму обратной связи