Оценка деятельности посредника при экспорте продукции предприятия

С точки зрения поставщиков, деятельность посредников можно оценить по следующим параметрам: вклад посредников в организацию продаж, участие посредника в получении прибыли, компетентность посредника, его готовность пойти на уступки, способность посредника к быстрой адаптации, его вклад в рост компании, уровень удовлетворения потребителей (табл. 1). Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня запасов, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта [1].

Наиболее детально должны быть рассмотрены издержки посредника при различных уровнях продаж и способность посредника влиять на продажи. Производитель должен оценить уровень издержек при использовании того или иного посредника и сравнить этот уровень с издержками использования других посредников. При оценке влияния на объем продаж должны быть рассмотрены: охват определенной территории, продажа дополнительных (комплементарных) товаров и общий уровень продаж на определенных целевых рынках.

Производитель может провести контрольную проверку посредника, используя разработанную систему оценок. Эта система оценок включает вопросы, ответ на каждый из которых предполагает определенное количество баллов, в результате определяется суммарное количество баллов каждого из посредников. Производитель должен определить минимальный проходной балл, который будет соответствовать необходимому уровню посредника [2]. Приведем пример листа контрольной проверки посредника (табл. 2).

Таблица 1

Оценка деятельности посредниковПоказатель Параметры для оценки
Вклад посредников в организацию продаж 1. В последние годы торговец успешно обеспечивал высокий уровень продаж для производителя
2. По сравнению с другими конкурирующими торговцами на этой территории, данный торговец достиг высокого уровня проникновения для товаров поставщика
3. За последний год доход, который получил данный торговец от продажи товаров поставщика, был выше, чем у его конкурентов на данной территории
Участие посредника в получении прибыли 1. Издержки поставщика на обслуживание торговца приемлемы при данном уровне продаж, созданном торговцем
2. Требования торговца по поводу поддержки привели к адекватному размеру прибыли для поставщика
3. Поставщик получает адекватный размер прибыли в последние годы по сравнению с затратами усилий, потраченных на поддержку посредника
Готовность посредника пойти на уступки 1. В прошлом поставщик редко имел проблемы при убеждении посредника участвовать в важных для поставщика программах
2. Посредник почти всегда принимает процедуры, определенные поставщиком
3. Посредник редко нарушал условия договора с поставщиком
Способность посредника к быстрой адаптации 1. Торговец имеет представление о долгосрочных тенденциях, существующих на его рынке, и часто корректирует свою торговую политику
2. Торговец проявляет инновационный подход в маркетинге товаров или услуг поставщика на своей территории
3. Торговец предпринимает усилия, чтобы соответствовать конкурентным изменениям на рынке
Вклад посредника в рост компании 1. Посредник является или скоро станет основным источником доходов поставщика
2. В следующем году поставщик ожидает, что его доходы от данного посредника будут расти быстрее, чем от других посредников на этой территории
3. В прошлом объем ведения дел с данным посредником постоянно рос
Уровень удовлетворения потребителей 1. Поставщик редко получает жалобы на данного посредника от покупателей
2. Посредник качественно обслуживает клиентов
3. Посредник обеспечивает помощь потребителям при решении любых проблем, затрагивающих товар или услугу поставщика

1 2

Все права на представленные материалы, принадлежат их авторам.
По всем вопросам с нами можно связаться через форму обратной связи