Смотрите, как разбирают!

Проведение дегустаций в магазинах считается одним из лучших способов привлечь внимание покупателей. Но зачастую их устраивают, чтобы понравиться продавцам. Для менеджеров розничной сети успешная дегустация - весомый аргумент в пользу того, чтобы включить новинку в перечень регулярных закупок.

Для калининградской компании "Продукты питания", выпускающей куриные полуфабрикаты под марками "Золотой петушок" и "Домашняя сказка", дегустации стали излюбленным приемом убеждения ритейлеров. Компания проводит их практически ежемесячно - если не в столичных, то в региональных розничных сетях. Весной этого года фирма "Продукты питания" организовала серию дегустаций в магазинах Санкт - Петербурга. "С теми, кто закупал три - четыре наименования нашей продукции, мы договорились о временном расширении ассортимента до семи - восьми позиций, - рассказывает Константин Корнев, руководитель направления промоушн - акций компании. - Менеджеры магазинов анализировали продажи дегустируемых продуктов и в итоге оставляли у себя не менее шести наименований".

Поставщиков уже не удивляет тот факт, что высоким качеством и выгодными ценами торговцев не проймешь. Розничные сети, в первую очередь московские, давно включили в список своих условий "входной билет" - определенный взнос за право стать поставщиком, будь то сумма за резервирование места на полках или финансирование совместных акций (оплата места в буклетах и на рекламных щитах сети и т. д.). Но даже готовность купить "билет" еще не гарантирует благосклонности ритейлера. Количество предложений зачастую намного превышает потребности сети в данных товарах, и дегустации - разумеется, за счет поставщика - своего рода проверка перспективности новых предложений.

Наглядная агитация

"Выделение поставщиком бюджета на промо - акции, в том числе дегустации, является необходимым условием подписания договора и включения товара в наш ассортимент, - говорит Андрей Николаевский, директор по маркетингу торгового дома "Копейка - Москва". - Соответственно в контракте прописываются размер этого бюджета и план маркетинговых мероприятий".

В конце 2002 года московская фирма "Соло Э" (оптовая продажа цветов) попробовала торговать невиданным для столичных магазинов товаром - замороженной мякотью тропических фруктов в пакетах. Первая партия, которую ей удалось пристроить в одном супермаркете, за неделю так и не была раскуплена. Тогда "Соло Э" начала проводить дегустации. Сейчас компания поставляет фруктовую мякоть в девять супермаркетов "Патэрсон" и несколько несетевых магазинов, а ежедневный объем продаж этого продукта превысил 100 кг (не считая поставок в рестораны). "Если вы пытаетесь предложить розничной сети новый товар, без дегустаций вам не обойтись", - считает Алла Ромирес, менеджер проекта "Соло Э".

Но такой метод продвижения приходится использовать и компаниям, которым удалось войти в круг постоянных поставщиков. При этом у них есть возможность проводить комбинированные дегустации, что более эффективно, чем организация промо-акций исключительно для новинок. Вариантов всего два: либо новый товар 'подключают' к дегустации продукта, давно закупаемого сетью (как правило, плановой акции, предназначенной для стимулирования продаж), либо наоборот.

1 2 3

Все права на представленные материалы, принадлежат их авторам.
По всем вопросам с нами можно связаться через форму обратной связи