Управление процессом продажи

Я часто замечал, что юристы не очень-то хорошо владеют техникой общения, и любой, кто продавал дом, скорее всего, со мной согласится. Обсудите вопросы коммуникации на первой же встрече с вашим юристом и дайте ему понять, что эффективная коммуникация для вас очень важна и что вы хотите быть полностью в курсе дел.
Коммуникации с заинтересованными сторонами, напрямую не связанными со сделкой

Продажа бизнеса обычно требует соблюдения строгой конфиденциальности. В большинстве случаев сотрудников и клиентов не ставят в известность о продаже компании до завершения сделки. Однако бывают ситуации, когда приходится привлекать к процессу продажи сторонних участников. Типичным примером вовлечения в процесс сотрудников является выкуп компании менеджерами, но даже в этом случае информацию о предполагаемой продаже сообщают лишь тем, кто напрямую участвует в выкупе и впоследствии становится акционером. При этом обязательно нужно подписать соглашение о конфиденциальности. Кроме того, не исключено, что ваш покупатель захочет встретиться с ключевыми клиентами до совершения сделки. Тут надо вести себя крайне осмотрительно и продумать возможные варианты развития событий.

Сам я руководствуюсь следующим общим правилом коммуникации в ситуациях, требующих соблюдения конфиденциальности: «До тех пор, пока вы не будете готовы рассказать всем обо всем, не говорите никому и ничего». Примите этот подход за аксиому и отступайте от него лишь тогда, когда вы совершенно уверены в отсутствии негативных последствий.
Коммуникации с сотрудниками после заключения сделки

Многие из тех продавцов бизнеса, с которыми я общался, мало задумывались о том, как выстраивать коммуникации со своими сотрудниками после заключения сделки. Обычно людям просто сообщали: «Предприятие продано. Я получил за него неплохую сумму. Всем спасибо за хорошую работу. Прощайте». Возможно, реальные формулировки звучат несколько мягче, но лейтмотив именно таков. Наш серийный предприниматель, например, сказал, что после продажи своего первого предприятия он практически не общался с сотрудниками, несмотря на то что проработал с ними около двух лет. Однако во время следующей продажи бизнеса Тони отнесся к этому вопросу гораздо серьезнее. Будет очень полезно воспользоваться его примером.

Когда речь идет о добывании хлеба насущного, люди думают в первую очередь о себе (и мы с вами не исключение), поэтому при объявлении о переменах они сразу же начинают примерять их к себе. В зависимости от обстоятельств продажа компании может быть позитивным (или негативным) событием для отдельных сотрудников или персонала в целом. Самая простая ситуация — когда покупатель намерен оставить на предприятии все как есть. В этом случае сотрудников необходимо успокоить и вселить в них уверенность в том, что рабочие места и условия труда сохранятся или улучшатся. По мнению некоторых специалистов, оптимальными являются встречи с небольшими группами работников с последующей рассылкой письменных уведомлений. Эта рекомендация весьма разумна. Конечно, такой подход потребует дополнительных усилий, но они с лихвой окупятся. Так или иначе, я твердо знаю одно: если держать людей в неведении, они начинают строить догадки, которые могут оказаться абсолютно неверными и вредными для бизнеса в целом, как показано в следующем примере.
«Ликвидаторы»

Однажды мне рассказали, как отсутствие коммуникации породило колоссальные проблемы для компании, выставленной на продажу. Это была строительная компания, которая в обстановке строжайшей секретности вела переговоры с более крупной фирмой, заинтересованной в ее покупке. Поглощение должно было позитивно сказаться на всех участниках, поскольку покупатель планировал расширить деятельность в секторе этой строительной компании. Через некоторое время многие работники этой компании заметили незнакомых людей в строгих костюмах, которые «шныряли по помещениям», задавали вопросы и изучали финансовую документацию. Когда работники обратились к руководству, оно заявило, что все в порядке, а люди в строгих костюмах — обыкновенные аудиторы. Но такой ответ не убедил работников. Они знали, что аудиторы приходят каждый год в одно и то же время и ведут себя, как правило, очень тактично. А люди в строгих костюмах появились в неурочное для аудиторов время, да и поведение их было совсем иным.

Работники поняли, что их обманывают. В отсутствие иной информации по компании поползли слухи, и многие сотрудники пришли к выводу, что незнакомцы на самом деле являются ликвидаторами или представителями банка, а их появление связано с серьезными проблемами у предприятия. Это был логичный вывод, учитывая полное отсутствие информации. В конце концов обстановка стала настолько напряженной, что три ключевых специалиста написали заявления об уходе и тут же получили предложения от конкурентов. Эти специалисты были одними из самых квалифицированных и опытных работников предприятия, а профессионалы всегда в цене и без труда способны найти новую работу. Заявления от трех ключевых специалистов в течение пары недель стали серьезной встряской для руководства компании и поставили под угрозу сделку по продаже. Директора повысили зарплату персоналу и начали более открыто информировать работников о происходящем в компании.

Этот пример говорит о том, что, несмотря на важность конфиденциальности, нельзя считать людей глупцами, не замечающими происходящего. Если вы не предложите им правдоподобного объяснения, они придумают его сами. Выхода два — либо скрыть процесс настолько, чтобы люди действительно ничего не заметили, либо сочинить надежную, позитивную и правдоподобную «легенду». Если это покажется вам завуалированным предложением солгать, должен признать, что так оно и есть.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Все права на представленные материалы, принадлежат их авторам.
По всем вопросам с нами можно связаться через форму обратной связи