Управление процессом продажи

Первая рекомендация этой главы заключается в следующем: обратите внимание на заголовок — «Управление процессом продажи». Во многом вы, конечно, будете полагаться на профессиональных консультантов, однако помните, что в целом ответственность за результат лежит на вас. Какими бы опытными и мотивированными ни были ваши консультанты, именно вы окажетесь в наибольшем выигрыше (или проигрыше) в конце процесса.

Нетрудно догадаться, что особенности процесса продажи зависят от конкретных обстоятельств. Тем не менее, поговорив при подготовке этой книги с рядом специалистов по коммерческому праву и бухгалтеров, я пришел к выводу, что основные элементы одинаковы практически во всех сделках по продаже бизнеса. Перед нами теперь стоит важный вопрос: следует ли привлекать юриста или бухгалтера (или того и другого) на ранних стадиях переговоров с потенциальным покупателем? Чтобы ответить на него, обратимся к примеру из жизни. Как наш серийный предприниматель проводил переговоры с покупателем?
Серийный предприниматель

Наш серийный предприниматель нашел покупателя, напрямую позвонив крупному конкуренту. Этот подход оказался простым и эффективным. Конкурент заинтересовался, и буквально на следующий день на переговоры приехал управляющий директор.

В ходе переговоров был принят ряд важных решений, связанных с организацией процесса продажи и последующими финансовыми результатами. В частности, была согласована цена продажи. Продавец решил, что он возьмет среднюю чистую прибыль за последние три года и умножит ее на коэффициент 6 (оценка стоимости на основе коэффициентов). Насколько «адекватной» была эта цена? Ответить на этот вопрос практически невозможно, поскольку абсолютно объективных методов оценки бизнеса не существует. Однако если бы речь шла об очень крупной сумме, разве вы не посоветовались бы с опытным бухгалтером относительно ее реалистичности? В частности, можно поинтересоваться, соответствует ли принятый вами коэффициент тем коэффициентам, которые применялись при недавних продажах аналогичных компаний. Кроме того, следовало бы проанализировать, насколько корректно учтена стоимость активов. А денежные средства? Учтены ли денежные средства на текущих счетах компании при определении цены продажи? Такие вопросы лучше рассматривать с участием бухгалтера, имеющего опыт продажи компаний, однако Тони не стал этого делать. Я всегда видел в этом серьезное упущение, и впоследствии наш серийный предприниматель со мной согласился. Он, правда, добавил, что на его банковском счете все равно оказалась кругленькая сумма, и переживать тут особенно не о чем.

Помимо прочего, на начальном этапе переговоров был согласован вопрос о проведении процедуры «дью дилидженс». При выполнении этой процедуры покупатель проверяет состояние дел в компании с тем, чтобы определить обоснованность согласованной цены продажи, чтобы выяснить, нет ли каких-нибудь «скелетов в шкафу».

Наш серийный предприниматель согласился допустить на предприятие представителей потенциального покупателя, чтобы те проверили все сами. Процедура продолжалась девять месяцев, проверяющим был предоставлен полный доступ к финансовой информации и данным о клиентах и поставщиках. Думаю, вы согласитесь с тем, что это была, мягко говоря, не самая лучшая идея. Стоимость любого бизнеса в значительной степени определяется внутренней информацией о его деятельности. Если конкуренты получают к ней доступ, они вполне могут нанести предприятию серьезный урон. Я рассказал об этом одному опытному специалисту по коммерческому праву, на что тот лишь закатил глаза и как-то странно присвистнул. Но Тони поверил потенциальному покупателю, и, к счастью, его доверием не злоупотребили. В конечном итоге сделка по продаже состоялась. Однако с учетом результатов процедуры «дью дилидженс» первоначальная цена была снижена. Можно ли было этого избежать, воспользовавшись помощью профессиональных консультантов на начальном этапе? Сложно сказать, но, когда речь идет о таких суммах, лучше перестраховаться.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Все права на представленные материалы, принадлежат их авторам.
По всем вопросам с нами можно связаться через форму обратной связи